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Estratégias de inbound marketing: Descubra os 3 segredos para ter sucesso


Estratégias de inbound marketing: Descubra os 3 segredos para ter sucesso

Introdução

Olá, como você está?

Esse post nasce cheio de mistério, normal quando se fala em segredos não é? Na realidade os segredos para estratégias de inbound marketing de sucesso são conhecidos pela maioria dos profissionais de marketing, porém o peso dado para essas ações (os segredos) é muito pequeno e isso compromete demais os resultados da metodologia.

Por isso eu os considero como os 3 segredos para se ter sucesso com estratégias de inbound marketing!

Acredito que se você chegou até esse post é porque está procurando alternativas para para atrair mais cliente, aumentar as vendas e consequentemente o faturamento da empresa, acertei? Ótimo, tenho uma boa notícia, esse post vai ajudá-lo a estruturar uma base sólida para uma estratégia de inbound marketing de sucesso.

Estatísticas de Mercado

Primeiro vou passar algumas estatísticas para você. Esses números demonstram o potencial gigantesco que o inbound marketing tem para impulsionar o crescimento da sua empresa.

Momento da compra do consumidor
Legenda: Momento da compra do consumidor - Imagem do nosso instagram, segue lá @wemakemd

A estatística que vou destacar é que somente 3% dos consumidores realmente estão interessados em comprar o seu produto ou contratar o seu serviço. Os outros 97% estão em diferentes etapas na jornada de compra: pesquisa, descoberta, interesse, consideração, avaliação ou comparação.

Portanto, estratégias de inbound marketing com base sólida se fazem muito necessárias para ajudar, informar, educar e se relacionar com essa enorme fatia do mercado e fazer com que esse pessoal avance na jornada de compra e acabe por decidir pela sua empresa.

O Que é Inbound Marketing

Eu não vou me alongar muito sobre o conceito de inbound marketing porque acredito que se você já está pensando em estratégias de inbound, provavelmente já tem uma boa noção do que é essa metodologia.

Inbound marketing são estratégias de conteúdo relevante direcionado para um determinado público alvo afim de ajudar, informar, educar, se relacionar com ele e fazê-lo executar uma determinada ação.

Além de gerar uma imagem positiva da empresa devido ao compartilhamento do conhecimento, o inbound marketing gera contexto favorável para oferecer o seu produto ou serviço. É como diz aquela frase:

“Antes de vender, ajude seu potencial cliente.”

[E-BOOK GRÁTIS] Inbound Marketing: O guia completo sobre o novo marketing

Bom, chega de conversa e vamos ao que interessa!

Os 3 Segredos da Estratégia de Inbound Marketing de Sucesso

Como falei lá no início do post, os segredos para se ter sucesso com estratégias de inbound marketing são conhecidos pela maioria dos profissionais de marketing e comunicação, porém não é dado o devido valor a eles. Por essa razão, eu os considero assim, como segredos.

[1º Segredo da Estratégia de Inbound Marketing]
Diagnóstico Aprofundado

Estratégias de Inbound Marketing: Diagnóstico Atual

O pontapé inicial é dado com o diagnóstico atual da situação da empresa com relação as áreas de marketing, marketing digital e vendas.

Diagnóstico do Marketing

Fazer um diagnóstico do marketing é importante para que você possa mensurar o grau de maturidade nessa área em que a empresa se encontra. Se a empresa executa boas ações, está com a marca bem posicionada e público alvo definido, indicadores de retorno do investimento e etc, vai facilitar o trabalho de mapeamento.

Caso a empresa esteja com um grau de maturidade baixa, sem ações realizadas, marca sem um posicionamento definido, sem identificação do público alvo e sem números para analisar, o trabalho de mapeamento do inbound marekting fica maior, porém não mais difícil.

Diagnóstico do Marketing Digital

O diagnóstico do marketing digital é mais extenso e é onde você deve analisar uma quantidade maior de variáveis. O motivo é bem simples: é no ambiente digital que as estratégias de inbound marketing trabalham.

Existem vários itens analisados no marketing digital que são semelhantes aos analisados na área de marketing, entretanto no diagnostico do marketing digital é necessário que você inclua questões como visitação do site, otimização de palavras chave, canais de publicação e promoção, execução e monitoramento.

Algumas métricas interessantes que são analisadas nessa área:

  • Qual o CAC (Custo de Aquisição de Cliente)
  • Qual o CAL (Custo de Aquisição de Lead)
  • Qual o ROI (Retorno sobre o investimento)
  • Canais de trafego do site
  • Taxas de conversões
  • CTR (Impressões x Cliques)

Processo de Vendas

E pra finalizar o diagnóstico, você deve documentar como funciona o processo de vendas da empresa, como os vendedores trabalham na captação de clientes, quais dificuldades, ferramentas, objeções, como funciona as etapas depois que é gerada a oportunidade.

Os principais itens verificados na área de vendas:

  • Quais canais de captação de clientes?
  • Qual a taxa de conversão de contatos x vendas?
  • Qual o retorno do investimento com o pessoal de vendas (ROI)?
  • Qual o processo de vendas?
  • Quais ferramentas?
  • A empresa usa CRM?
  • Existem metas a serem batidas?

[2º Segredo da Estratégia de Inbound Marketing]
Criação de Personas

Estratégias de Inbound Marketing: Identificação de Personas

Esse é um passo que normalmente é negligenciado nas estratégias de comunicação e é, na minha opinião, a principal de qualquer projeto focado em resultados de alta performance.

O “combustível” das estratégias de inbound marketing é o conteúdo, e não existe conteúdo eficiente (que converta em alguma ação pelo usuário) sem ter definida, em detalhes, quem é a pessoa que vai consumi-lo. Quanto mais personificada esse persona for, mais conexão o conteúdo irá gerar com ela, fazendo com que execute a ação desejada pela estratégia.

Com esse cenário posto, fica claríssimo a importância da identificação das personas com a maior quantidade e qualidade de informações possíveis sobre ela. Vou listar algumas questão básicas que é necessário saber para uma boa personificação.

Quais Informações Obter

  • Qual foi a experiência passada da persona antes da sua solução?
  • Quais foram as razão para que tomasse a iniciativa de procurar pela sua solução?
  • Porque decidiu pelo seu produto ou serviço?
  • No que a solução ajudou a empresa da persona a ser melhor?

“Legal Leonardo, mas como faço isso?”

Com entrevistas, ou melhor, gosto de chamar de bate papos!

“Ok, mas quem eu entrevisto?“

Ótima pergunta, vou listar os 4 grupos de pessoas para ter esse bate papo:


Primeiro Grupo

Sua Equipe Interna

Comece buscando informações com sua equipe interna de vendas, marketing, produção, enfim, toda a sua rede interna que você entenda que posso ter alguma influência no processo de vendas e identificação de gaps. Com isso você já consegue extrair excelentes insights sobre a sua persona.

Um dica importante é entrevistar pela menos uma pessoa de cada posição na hierarquia da empresa.

Segundo Grupo

Seus Clientes, Priorize os Bons

Essa é a melhor fonte de informações que você pode obter para criar a sua persona. Escolha o perfil de cliente ideal, aquele que fornece melhor retorno com menos atrito. Assim seu conteúdo terá o direcionamento certo, irá conversar e criar conexão com seu cliente ideal.

Uma dica importante é escolher entre novos e antigos clientes. Os novos porque estão com as informações mais "fresquinhas" sobre como chegou até sua empresa e porque a escolheu. Os antigos para obter informações a respeito do porque da fidelidade.

O ideal é escolher ente 7 a 10 clientes.

Terceiro Grupo

Não Clientes

O grupo de não clientes também é uma fonte muito rica de informações, pois eles irão fornecer dados preciosos sobre as objeções que o levaram a escolher pela outra empresa. Isso, além de ajudar na criação da persona, você saberá onde agir para melhorar o processo de venda, incrementar algo no serviço ou mesmo operar uma negociação mais flexível.

Quarto Grupo

Influenciadores

Dependendo do tipo da venda, quanto mais complexa ela for e mais riscos o cliente perceber, mais ele vai se cercar de opiniões para tomar a decisão. Muitas vezes setores como o financeiro, de tecnologia e gerência de vendas da empresa são chamados para ajudar a compor a decisão.

Por isso mapeie muito bem essa rede e tente fazer algum contato e produzir conteúdos para esse pessoal, isso pode ser fator decisivo na sua conversão de um visitante para lead ou de um lead para um novo cliente.

Dados de Apoio

Dados de apoio também são ótimos para ajudar a fechar a pesquisa de persona, segue os principais:

  • Local de origem, idade, gênero, estado civil, formação e profissão.
  • Atividades diárias: crie um diário resumido, com uma espécie de roteiro de “um dia na vida de…”
  • Valores e objetivos de vida: o que move essa pessoa, o que a motiva?
  • Fontes de informação às quais recorre no dia a dia (e que tipo de informações ainda não encontra, mas gostaria).
  • Aonde procura por informações: internet, revistas, livros e etc.
  • Quais redes sociais mais utiliza e para que?

Grave as Entrevistas

Grave as entrevistas - com o consentimento do cliente, claro - avise as pessoas que você fará isso, que não irá publicar o conteúdo e portanto ele só será usado para a pesquisa.

Isso tem um grande valor, pois se você for anotar enquanto o cliente fala, certamente irá perder informações valiosas e, pior ainda, o cliente pode perder a linha de raciocínio porque está prestando atenção em você. Sem essa preocupação em anotar, a conversa fluirá melhor.

E mesmo que você só ouça, existem momentos em que você se apega em uma informação dita pelo cliente e você começa a fazer ponderações mentais, e isso também atrapalha o entendimento.

Entendeu o valor da conversa ser gravada? Pois é!

Criação de Personas

Com todos esses dados coletados você está pronto para criar sua persona. Ela deve ser mais completa possível, com nome completo e até uma foto para obter uma humanização dessa persona.

Coloque todas essas informações em um documento e distribua para os seus redatores e também para toda sua equipe, pois todos devem ter conhecimento de quem é o cliente ideal da empresa e assim manter o mesmo discurso.

Esse processo irá ajudar não só nas estratégias inbound marketing, mas toda a empresa!

Buyer Personas: Como Criá-las para o seu negócio: Clique aqui para se aprofundar nessa assunto tão importante.


[3º Segredo da Estratégia de Inbound Marketing]
Mapeamento da Jornada de Compra

Jornada de Compra do Cliente

Com a sua persona descrita nos detalhes é chegada a hora de mapear a sua jornada de compra para podermos definir que tipo de conteúdo você irá produzir para cada etapa.

Na maioria das estratégias de inbound marketing as jornadas de compra possuem 4 etapas, são elas:

Etapas da Jornada de Compra

1 - Aprendizado e Descoberta

Neste estágio o consumidor não descobriu ainda que tem o problema e não tem nenhum interesse por algum tema específico sobre seu produto ou serviço. Portanto o seu objetivo nessa etapa é atrair a atenção com conteúdos mais amplos.

Vamos a um exemplo:

Digamos que sua empresa trabalha com esquadrias de alumínio e vidros, e o Jorge, que é gerente de compras (sua persona) de uma construtora de médio porte, precisa diminuir os custos nas obras que a empresa realiza. Sabendo disso, você produz o seguinte post no seu blog: “5 alternativas para diminuir os custos na construção civil”.

Chamamos de conteúdo de topo de funil.

2 - Reconhecimento do Problema

Nesta etapa o seu cliente potencial precisa reconhecer que tem um problema e com isso ele vai começar a procurar por soluções que o ajudem nesse desafio.

Vamos seguir com o nosso exemplo:

Ao ler seu post sobre as alternativas para diminuir os custos, Jorge percebeu que construir prédios com certificado de sustentabilidade pode diminuir os custos. Ao pesquisar por isso ele se depara com seguinte post no seu blog: “Como construir prédios com certificado LEED de sustentabilidade”.

Chamamos de conteúdo de meio de funil.

3 - Consideração da Solução

Novamente, Jorge tem outra percepção ao ler seu post, ele identifica que usando o vidro de uma determinada maneira sustentável ele poderá reduzir os custos nas construções. Buscando sobre isso, Jorge encontra um e-book no seu blog: “Como usar estruturas em vidros para construções sustentáveis de baixo custo”.

Chamamos de conteúdo de fundo de funil.

4 - Decisão de Compra

Estamos quase lá! Agora Jorge está pronto para conhecer os serviços da sua empresa de esquadrias de alumínio e vidros. Ele pode escolher pela sua empresa por diversas formas, são elas:

Através da pesquisa orgânica: como ele já entrou no seu site várias vezes, o Google já vai posicionar seu site no topo das buscas do Jorge.

Através do Blog: Jorge provavelmente vai escolher pela sua empresa, pois foi você quem forneceu conteúdo para todas as suas etapas de compra, isso pode levá-lo a procurar pelo contato da empresa no blog.

Através de Anúncios: Você pode usar o remarketing. Quando Jorge baixou seu e-book e caiu na página de “obrigado por baixar nosso e-book”, foi adicionado um cookie na sua máquina. Isso vai informar ao Google Adwords ou Facebook Ads que pode mostrar o anúncio para esse usuário.

Note que a jornada de compra foi baseada em uma dor da sua persona. Portanto, os conteúdos que foram produzidos tiveram como objetivo levá-lo da descoberta até a decisão pela contratação da empresa.

Você pode escolher outras dores da sua persona e fazer o mesmo processo. Quanto mais conteúdo produzir para outras jornadas de compra, mas chances de atrair o cliente ideal.

Jornada de compra do cliente: Como funciona? Clique aqui para ver um exemplo prático de uma jornada de compra.


Conclusão

Como falei lá no início do post, esses 3 segredos são conhecidos pela maioria dos profissionais de marketing e comunicação, porém como não são devidamente desenvolvidos, as estratégias de inbound marketing acabem por não obter os resultados desejados.

Por esse motivo, eu os considero como os grandes segredos para se ter sucesso, pois com um diagnóstico atual levantado de forma eficaz, personas devidamente identificadas e a jornada de compra mapeada, você terá uma base muito sólida para desenvolver o restante das ações como a produção de contéudo, criação de fluxos de nutrição, otimização de palavras e todas as demais ações.

Caso queira uma consultoria especializada para ajudar a implantar estratégias de inbound marketing para a sua empresa, você pode Agendar uma Conversa conosco. Mas se quiser apenas se informar mais sobre inbound marekting, clique em Quero Receber Conteúdos que enviaremos periodicamente nossos conteúdos exclusivos.


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Abraço, bons negócios e torço para nos vermos em breve!


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Sobre o Autor



Consultor de Inbound Marketing

Trabalho no mercado digital desde 2001 quando iniciei desenvolvendo sites em HTML, depois migrei para área de programação e banco de dados para web. Com o passar dos anos o marketing digital entrou mais forte na minha vida e a partir de 2010 o desenvolvimento de sites e planejamento de campanhas com Adwords se torno meu "carro chefe". Em 2016 megulhei de cabeça no inbound marketing, criando-se assim a WEMAKE Agência de Inbound Marketing.